Роберта Чински Мэтьюсон

равенство не равно справедливости

Но высказывать критические замечания на работе, когда вас не просят об этом, – очень неразумный ход, особенно если речь идет о креативном проекте. Это вызовет защитную реакцию и положит конец инновационным идеям – люди будут молчать из страха, что их жестко осудят. Я на собственном опыте знаю, что значит работать на очень критически настроенного человека. Я делала только то, что от меня требовалось, и ничего больше, – потому что боялась вызвать гнев начальства.

Напомню, закрытые вопросы создают ощущение допроса, и лучше избегать их, чтобы не попасть в тупиковую ситуацию, если, конечно, вы не допрашиваете человека на самом деле.

Вы наверняка слышали или даже сами говорили такое: «Боб тоже тратит на обед больше, чем час. Вы и с ним поговорите?» или «Если бы меня хвалили за новых клиентов, как Дениз, уверен, этого разговора не было бы». Боб, Дениз, Сэм, Джон… Я обо всех наслушалась, и вот что я на это отвечаю: «Мы говорим сейчас не о нем. Мы обсуждаем ваше поведение». Не стану вам врать и уверять, что с этого момента мы действительно обсуждаем только этого сотрудника, потому что многие люди не готовы смириться с таким ответом, то есть вам придется повторить эту фразу еще несколько раз.

Иногда вас спрашивают о конкретном человеке, который тоже не справляется со своими обязанностями. Я советую своим клиентам отвечать так: «Думаю, вы понимаете, что мои разговоры с этим человеком строго конфиденциальны, как и мои разговоры с вами».

У всех отношений есть взлеты и падения. Важно состояние ваших отношений на тот день, когда вы хотите заручиться поддержкой собеседника. Допустим, в начале недели вы и ваш коллега поспорили о чем-то. Вы сожалеете о словах, которые слетели с вашего языка. Не советую искать компромисса по другому вопросу, пока вы не восстановите отношения.

Если вы хотите повлиять на человека, всегда лучше точно сказать ему, о чем вы просите. Это послужит началом для открытого и честного диалога и позволит вам скорректировать просьбу в зависимости от реакции собеседника. Вот пример конкретной просьбы, который я привожу на лидерских тренингах по влиянию. Допустим, вы в разгаре напряженного обсуждения с сотрудником. Вместо того чтобы говорить: «Я требую, чтобы вы выполняли свои обязанности», скажите: «Мне бы хотелось, чтобы вы добросовестно выполняли свою работу. Под этим я имею в виду – разрабатывали стратегию проекта, распределяли задачи команды и еженедельно отслеживали работу ваших коллег». Второе предложение четко объясняет ваши ожидания и делает обсуждение продуктивным.

тобы научиться убеждать людей, нужны практика и желание пожертвовать небольшой частью того, что вы хотите получить, чтобы обе стороны были довольны результатом.

Как только вы произнесете слово «но», ваш собеседник займет оборонительную позицию. И дальше разговор полетит в тартарары. Вместо этого ответьте на слова собеседника «Да, и…» Так вы покажете, что готовы принять его точку зрения и дополнить ее, вместо того чтобы продвигать только свое мнение.

Все мы попадали в ситуации, когда в комнате вдруг воцаряется тишина. Когда такое происходит, первое, что нам хочется сделать, – заполнить эту тишину любыми средствами. Однако намного продуктивнее – выждать. Один из самых эффективных инструментов в серьезных дискуссиях – молчание.

Люди, умеющие оказывать влияние, делают это постоянно. Они задают себе вопрос: «Какую выгоду моя просьба принесет собеседнику?», – и формулируют эту выгоду. Возвращаясь к примеру из предыдущего раздела, диалог будет развиваться следующим образом: «Мне бы хотелось, чтобы вы добросовестно выполняли свою работу. Под этим я имею в виду – разрабатывали стратегию проекта, распределяли задачи команды и еженедельно отслеживали работу ваших коллег. Так у вас появится время, чтобы вместе со мной выбрать новое программное обеспечение, которое вы предлагали».