Адам Ґрант

«Отримувачі» мають характерну ознаку: вони люблять отримувати більше, ніж віддають. Вони схиляють терези взаємності на свою користь, ставлячи власні інтереси над потребами інших людей. «Отримувачі» вважають, що світ — є місцем суперництва й конкуренції, а життя — то вовча стежина, якою потрібно йти, вишкіривши зуби. «Отримувачі» відчувають: щоб досягти успіху, потрібно бути ліпшими за інших. Щоб довести свою компетенцію, вони вихваляються і роблять все, щоб їхні зусилля оцінили високо. Кімнатні «отримувачі» не жорсткі і не перегризають горло суперникам. Вони просто обережні, обачні та схильні до самозахисту. «Якщо я передовсім не подбаю про себе, — думають вони, — за мене цього ніхто не зробить».

«Давачі» нахиляють терези взаємності вбік інших людей, воліючи давати більше, ніж отримують самі. Тимчасом як «отримувачі» зазвичай зосереджуються на власних інтересах і завжди обмірковують, хто і що може їм запропонувати, «давачі» зосереджені на інших і приділяють більше тому, що іншим людям потрібно від них. Ця відмінність у вподобаннях не стосується грошей: «давачі» й «отримувачі» не відрізняються тим, скільки жертвують на благодійність, або вимогами до роботодавців щодо заробітної плати, яку вони хочуть отримувати. «Давачі» й «отримувачі» радше відрізняються своїм ставленням і діями щодо інших. Якщо ви «отримувач», то допомагаєте людям стратегічно, коли ваша вигода перевищує особисті втрати. Якщо ви «давач», то співвідношення втрат і вигоди ви оцінюєте інакше: ви допомагаєте навіть у тому разі, коли вигода для інших перевищує особисті втрати. Як варіант, допомагаючи іншим, ви можете взагалі не перейматись особистими втратами й не чекати нічого натомість. Якщо ви «давач» у своїй професії, то просто прагнете бути щедрими, ділячись своїм часом, енергією, знаннями, навичками, ідеями та зв’язками з іншими людьми, які можуть отримати від цього вигоду.

«Якщо я й маю якусь ваду, — казав Лінкольн, — то це невміння казати “ні”!»

загалом більша частина життя не розгортається під гаслом «хто кого», і люди, які обирають давання основним стилем взаємодії, зрештою отримують винагороду.

Здатність бачити світ чужими очима розвивається в людей дуже рано. В одному з експериментів психологині з університету в Берклі Бетті Репачолі та Елісон Гопнік вивчали поведінку дітей у віці чотирнадцяти та вісімнадцяти місяців. Перед малюками ставили дві тарілки з їжею:

що ви розумніші, то складніше вам перемінювати свої переконання

схильність вбачати підтвердження — бачимо те, що очікуємо побачити44, і схильність вбачати бажане — бачимо те, що хочемо побачити

Якщо скромність — це м’яка губка, що вільно всотує життєвий досвід і пропускає його крізь себе, перетворюючи на знання та мудрість, то зухвалість — це гумова затичка, крізь яку і новий життєвий досвід не проникає, і старі уявлення не мають куди стікати»83.

Зухвалість засліплює нас і приховує від нас наші слабини. Скромність, як мікроскоп, дає нам змогу розгледіти найменші тріщинки. Стан упевненої скромності — як вдало підібрані окуляри, що допомагають нам долати наші вади.

• Вагання: «так…», «гмм...», «ну…», «знаєте…».

• Ухиляння: «типу», «певною мірою», «ніби», «ймовірно», «гадаю».

• Застереження: «це може бути невдала ідея, але…».

• Уточнюючі питання: «Це цікаво, чи не так?» або «Непогана ідея, правда?».

• Підсилюючі слова: «дійсно», «дуже», «доволі».

Ці слова-маркери надсилають слухачам чіткий сигнал: спікеру бракує впевненості й авторитету. Брак упевненості — це кепсько, чи не так?