Михаил Токовинин

Продажи — это то, с чем в том или ином виде каждый из нас сталкивается ежедневно. Нам продают мороженое в ларьке напротив дома, идею вложения средств, мечту о доме на берегу моря. Если у нас нет своего бизнеса, то отношение к продажам можно свести к позиции «не дам себя облапошить» или «не куплю ненужного». Но если мы предприниматели, продажи нужно понять, принять и нежно полюбить. В противном случае закрываться можно прямо сейчас.

В Америке есть хорошая поговорка: «Доллар тому, кто придумал; десять тому, кто сделал; сто тому, кто продал».

Если вы все еще думаете, что есть лазейка и можно прорваться к успешному бизнесу в обход продаж, забудьте. Вам придется продавать ту самую прекрасную бредовую идею; вы будете вынуждены ее переделывать и совершенствовать в угоду сотрудникам, инвесторам, клиентам. Будете злиться, краснеть и отстаивать то, что, на ваш взгляд, даже не нуждается в рекламе. И это всегда будет сложно. Эмоции никогда не притупятся, вам никогда не будет безразлично, что очередной покупатель думает о свойствах вашего товара. Но важно научиться продавать самому.

Цель бизнеса — все время расти. Если продажи будут осуществлять те же люди, которые заняты на производстве, компании будет очень сложно развиваться. Ни один производственник не станет продавать больше, чем может сделать. Когда специалист получает заказ, он начинает думать, сколько времени и сил потратит на работу, оценивает свою нагрузку на других проектах, четко взвешивает свои обещания — еще бы, ему потом их выполнять!
А что продавец? Ему проще. Его не останавливает мысль о том, что специалисты компании что-то не успеют; у него нет лимитов. Если задач станет так много, что производственники не будут справляться с объемом, это не проблема продавца. Он знает: при таком раскладе в штат просто возьмут больше специалистов.

Кто спорит, было бы здорово, если бы клиент звонил и сразу попадал на специалиста, знающего ответы на все его вопросы. Представим ситуацию, при которой нужно выбрать адвоката: на меня завели уголовное дело, мне в принципе страшно, плюс ко всему я боюсь выбрать не того защитника. Это настоящий концентрат того стресса, который можно испытать во время покупки. Теоретически было бы правильно, если бы меня сразу связали с адвокатом, он бы меня успокоил, сказал бы, что уже сто похожих дел выиграл, что все будет хорошо. А на практике, если между мной и адвокатом нет посредника, я просто не могу до него дозвониться: то он на заседании, то у него клиент в кабинете, то выключен телефон. Логически эти нестыковки легко объясняются, но после второго-третьего неудачного созвона я все равно перестаю доверять этому специалисту. На самом деле, когда человек звонит адвокату, ему не требуется сразу развернутая консультация. Ему надо, чтобы:
на его звонок быстро среагировали;
возникло доверие;
ему ответили на базовые вопросы;
ему организовали встречу с адвокатом.
Любой продавец справится с этими задачами не хуже, чем лучший адвокат, который прямо сейчас находится на заседании суда с выключенным телефоном. Для бизнеса лучше, если продавец всегда на связи и иногда зовет адвоката, чтобы тот проконсультировал по сложному вопросу, чем если специалист отвечает на звонки сам, но пару раз в месяц.

Одним словом, основной мотив при принятии решения о покупке — страх сделать неправильный выбор.

Если думаешь, что побежден, ты — побежден. Если думаешь, что нельзя, тебе — нельзя

Если вы думаете, что в вашем бизнесе нет продавцов или отдела продаж, то вы здорово заблуждаетесь. На самом деле продавец — это базовая роль, которая есть в любом бизнесе, как бухгалтер. Если ваш генеральный директор сам пишет годовой отчет, это не значит, что у вас нет бухгалтера. Это значит, что роль бухгалтера у вас выполняет гендиректор.
Если вы утверждаете, что у вас нет продавцов, значит, в роли продавцов выступают другие сотрудники, для которых эта задача не основная, а вторичная. У вас в любом случае есть лиды, воронка, конверсии и продавцы.

Выбор кетчупа становится чем-то важным, когда представляешь реакцию супруги: «Что ж ты за дрянь купил!» То же самое и с другими товарами: страшно не получить одобрения.
Это звучит странно, но если копнуть глубже, то выяснится, что мы, как правило, покупаем товар не для себя. Нам очень важно, что подумают о нашей покупке другие люди: близкие, знакомые, коллеги, мама. По сути, нашим выбором косвенно управляет наше окружение.

Вовремя закрыть даже те проекты, в которые много вложено, — очень важное и сложное решение.