Психология влияния

активны, публичны, требуют усилий и рассматриваются как внутренне мотивированные (добровольные), потому что каждый из этих элементов изменяет представление человека о себе.
• Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к самовоспроизводству, потому что могут «отрастить свои собственные ноги», то есть обрести точку опоры. Другими словами, люди часто добавляют новые причины и оправдания, чтобы оправдать обязательства, которые они уже взяли на себя.
• Преимущество тактик получения согласия, основанных на обязательствах, заключается в том, что простые напоминания о более ранних обязательствах восстанавливают их способность направлять поведение даже в новых ситуациях. И даже усиливают ее.
• Чтобы распознать влияние принципа последовательности на наши решения и противостоять ему, мы должны прислушиваться к сигналам, исходящим из двух мест внутри нас: нашего желудка и нашей души.

Большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, убеждениях, взглядах и поступках. Это происходит по трем причинам. Во-первых, человек, последовательный в своих действиях, высоко ценится обществом. Во-вторых, последовательное поведение сильно помогает в повседневной жизни. В-третьих, последовательная реакция обеспечивает короткий путь через сложность современного существования, так как уменьшает необходимость обработки всей имеющейся информации.
• После принятия обязательства (то есть принятия действия, позиции или отношения) люди с большей готовностью соглашаются на запросы в соответствии с предыдущим обязательством. Обязательства наиболее эффективны, когда ак

Почему? Потому что они лично согласились на аналогичную предыдущую просьбу, а индивидуалисты решают, что им делать дальше, исходя из того, что уже делали до этого. Таким образом, члены индивидуалистических обществ – особенно пожилые члены – должны быть настороже. Иначе же они рискуют попасться на тактику, которая начинается с просьбы о небольшом шаге. Эти маленькие осторожные шаги впоследствии могут привести к большим скачкам вслепую.

Неудивительно, что люди, особенно сильно склонные к согласованности своих взглядов и действий, часто становятся жертвами тактики влияния, основанной на последовательности

задав себе ключевой вопрос «Сделала бы я тот же самый выбор снова?», Саре следовало бы сконцентрироваться на возникших у нее в этот момент чувствах и довериться им. Вполне вероятно, это окажется сигналом, исходящим из глубины ее души, который успеет проскользнуть неискаженным, пока его не захлестнут мысли.

Существует один несложный и полезный прием, использовав который Сара сможет выяснить, что в ее нынешнем восприятии Тима реально, а что – результат стремления к глупой последовательности.
Согласно исследованиям физиологов, определенные чувства по отношению к чему-либо у нас возникают за долю секунды до того, как мы начинаем об этом размышлять. Я думаю, послание, идущее из глубины души, – непредвзятое истинное ощущение. Следовательно, если мы научимся быть внимательными, то сможем его регистрировать – даже совсем слабое – до момента включения сознания.

Проблема лежит в первой части вопроса: «Зная то, что знаю сейчас». Что именно знает Сара о Тиме? Что из ее представлений является результатом отчаянной попытки оправдать взятое обязательство? Сара заявляет, что после возвращения Тим стал больше о ней заботиться, меньше пить, научился делать прекрасные омлеты и т. д. Я попробовал пару его омлетов и сомневаюсь в том, что они прекрасны. Однако важно, верит ли Сара во все это, причем не только в своих мыслях – мы легко играем в подобные игры с самими собой, – но и в глубине души.

Желудок – не особо «чуткий» и «проницательный» орган. Он подает сигнал тревоги, только когда вполне очевидно, что нас собираются обмануть. Если же обман завуалирован, наш желудок может не отреагировать. В таком случае мы должны поискать тревожные сигналы в другом месте.

больше подобного не повторялось. Теперь я прислушиваюсь к своему желудку. Я научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают.
Данная тактика является прекрасной формой контратаки. Как только мой желудок сообщает мне, что я окажусь в дураках, если соглашусь удовлетворить просьбу лишь потому, что это следует из обязательства, которое у меня выманили обманом, то сообщаю об этом просящему.
Я не пытаюсь отрицать важность последовательности, а просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если просящий в ответ на мое сообщение виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл – манипулятор проиграл.

Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны удовлетворить какую-то нежелательную просьбу.