Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия

Спешка плоха уже тем, что отнимает очень много времени.
Гилберт К. Честертон

Время, которое мы теряем, — это деньги, которые мы уже никогда не заработаем.
И. Ильф и Е. Петров

Качественная подготовка — залог успешных переговоров, лучше вообще отказаться от них, чем заключить соглашение на невыгодных для вас условиях.

Не отвечайте сразу, досчитайте в уме до десяти, и если после этого вам захочется еще досчитать до ста, значит, лучше ответить завтра.

В лото и в парламенте кричите первым, в суде и на аукционах — лучше помалкивать до конца.
Джером К. Джером

Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко.

Ярослав Гашек

Мы рассматриваем манипуляцию в контексте проведения переговоров и понимаем ее как скрытое воздействие на партнера с целью добиться от него выгодного решения (поведения)

Поддакивать, Лаэрт, не стоит без разбора — нас утомляет тон такого разговора.
Вильям Шекспир

«Есть ряд вопросов, решение которых не терпит отлагательств. Может быть, у вас получится выделить всего лишь 20–30 минут в один из ближайших дней? Вопросы действительно важные для дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества, а их решение не займет много времени».

Этапы деловой коммуникации
1. Подготовка к встрече:
— постановка цели;
— сбор информации;
— планирование хода встречи;
— подготовка материалов;
— выбор позиции;
— самомотивация.
2. Вступление в контакт:
— приветствие;
— экспресс-диагностика;
— представление себя;
— представление своей компании;
— представление темы;
— разговор о «клубнике»;
— создание положительного образа.
3. Выявление истинных потребностей:
— передача внешней инициативы партнеру;
— искусство постановки вопросов;
— активное слушание;
— получение информации:
а) рациональной;
б) эмоциональной.
4. Презентация своего предложения:
— представление и аргументация;
— аргументация с учетом потребностей;
— представление пользы с опорой на ключевые слова партнера;
— представление цены и/или условий.
5. Работа с возражениями и сомнениями:
— если отношение негативное, возвращаемся в п. 3;
— после выяснения причины, преодолеваем ее.
6. Заключение сделки:
— признаки готовности партнера к завершению обсуждения;
— итоговое предложение;
— удержание контакта;
— фиксирование договоренностей.
7. Анализ результатов встречи:
— эмоциональный;
— рациональный;
— планирование следующих действий.