Тренинг профессиональных продаж

книгу К.В. Павлова, Б.В. Овчинникова и И.М. Владимирова "Ваш психологический тип", в основе которой лежат идеи американского психолога Д. Керси, а также книгу О. Кре-гера и Дж. Тьюсона Типы людей в бизнесе".

Если вы говорите с секретарем, будьте кратки. Подчеркивайте значимость и важность секретаря фразами типа: "Кто, по вашему мнению…", "Как вы думаете, что, по вашему мнению, будет интересно…" Говорите о выгодах своего предложения для компании клиента и ее руководителей.

Темп речи, интонации, артикуляция гораздо важнее в разговоре по телефону, чем при личной встрече. Люди по голосу стремятся воссоздать индивидуальность говорящего с ними по телефону человека.

с вами материалы, а также возможность как-то зафиксировать полученную от вас информацию.

Создайте удобную базу данных клиентов, регулярно обновляйте ее и анализируйте. Ведите постоянную работу с клиентами не только с целью самих продаж, но и с целью построения устойчивых отношений.

телемаркетинге, то есть продажах по телефону, выделяются те же пять классических этапов, что и в других формах продажи (см. Главу 2). Поэтому здесь мы их рассмотрим кратко.
УСТАНОВЛЕНИЕКОНТАКТА
Основная задача: знакомство, "наведение мостов" и уста новление позитивных взаимоотношений. Основной инструмент: ваш голос, ваш позитивный настрой. На этом этапе не столько важно, что именно вы говорите, сколько то, как вы это говорите. На этом этапе вам надо прежде всего заинтересовать клиента в продолжении разговора.
РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ
Основная задача: выяснить, что нужно клиенту из того, что у вас есть. Мастерство телемаркетинга на этом этапе заключается в умении задавать правильные вопросы и слушать клиента.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Основная задача: заинтересовать клиента и привести доводы в пользу приобретения товара. Основное правило: говорите на языке потребностей и выгод клиента. Презентируйте не путешествия, а закаты и запах моря.
РАБОТАС ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Основная задача: снять возражения и сохранить позитивные отношения. Основное правило: принимайте точку зрения клиента, делайте комплимент его возражениям.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Основная задача: получить принципиальное согласие. Основное правило: создавайте эмоциональные импульсы для вывода клиента из состояния нерешительности.

П Р И Н Ц И П Ы :
1. Клиент - главный человек в организации.
2. Каждый сотрудник фирмы имеет, помимо основной, еще одну профессию - торговый агент.
3. Вы никогда не сделаете счастливым внешнего клиента, если внутренние клиенты несчастны.
4. Каждый сотрудник принимает 100% ответственности за качество обслуживания внешнего клиента.
5. Главное - не улыбка сотрудников, а улыбка клиента после общения с ними.
6. Если вы не позаботитесь о клиенте, то о нем позаботятся ваши конкуренты.
7. Превосходите ожидания клиентов, иначе они уйдут от вас.

Взгляните правде в глаза: покупатели не знают, что им нужно. Никогда не знали. И никогда не будут знать. Эти бедные создания даже не знают, что им НЕ нужно,- как наглядно показали примеры множества продуктов, отвергнутых фокус-группами…"

Рост продаж достигается посредством четырех средств воздействия: рекламы, продвижения товара, приобретения известности, а также средств паблик рилейшнз.

Взгляните правде в глаза: покупатели не знают, что им нужно. Никогда не знали. И никогда не будут знать. Эти бедные создания даже не знают, что им НЕ нужно,- как наглядно показали примеры множества продуктов, отвергнутых фокус-группами…"