El principal objetivo de esta obra es introducir al lector en el aspecto netamente comercial de una empresa. Se pretende mostrar desde la orientación al cliente de la organización y el conocimiento del proceso básico comercial (ya sea presencial y/o telefónico, tanto de productos como de servicios) hasta la propia gestión de un equipo de fuerza de ventas.
La estructura se divide en tres partes:
En primer lugar, se introduce la orientación de la empresa hacia el cliente. En este punto se explica el valor y la importancia del aspecto comercial y de sus elementos claves en el marco del proceso de negocio.
En segundo lugar, se busca conocer el desarrollo básico de un proceso de acción comercial en sus diferentes formatos. El objetivo es entender y poder identificar cada una de las fases comerciales para llegar a ser capaz de aplicarlas en persona y adaptarlas a cada casuística de cliente y producto/servicio con el que se comercializa.
Por último, para entender el área comercial dentro de una organización y cómo se relaciona con las demás áreas funcionales de negocio se da a conocer el funcionamiento de la coordinación comercial en una organización, teniendo en cuenta sus mecanismos de control, sus estrategias y la necesaria alineación entre el plan de ventas y el de marketing.
