Практика медицинских продаж. Книга первая. Медицинский представитель

Рассчитать рабочее время помогает схема:
1. Количество рабочих часов в неделю — 40 часов.
2. Распределение рабочих часов между разными видами деятельности:
— Визиты и конференции– 80% времени — 32 рабочих часа в неделю (в среднем)
— Административная работа — 20% времени — 8 рабочих часов в неделю (в среднем):
— Подготовка к визитам: сбор информации, работа с медицинской информационной системой, обмен информацией с коллегами, анализ собранной информации — работа с клиентской базой, планирование следующих визитов, планерок, конференций
— Составление отчетов о проделанной работе, финансовых и других
— Работа с электронной почтой и звонки клиентам
Так, в среднем визит медицинского представителя к клиенту длится 30—40 минут, время на ожидание из-за очередей или, когда клиент отлучается из кабинета по срочным рабочим вопросам, составляет 20 минут (в среднем). Таким образом на один визит требуется 1 час.
Различные организации разбросаны по городу и области необходимо учитывать время

по принципу 10-20-70, где:
— 10% времени на проведение тренингов
— 20% времени на совместную работу с коллегами и руководителем
— 70% времени на самостоятельное изучение материала и отработка навыков практической деятельности на визитах к клиентам и во время работы в офисе

Обеспечить четкую структуру собеседования поможет последовательность вопросов — STAR:
S — situation — вопросы о рабочих ситуациях на предыдущем месте работы. К примеру, расскажите о ситуациях, когда вашей задачей было найти прибыльных клиентов.
T — task — вопросы о задачах: какую задачу Вы определили для себя главной в этой ситуации и почему?
A — action — вопросы о действиях, которые предпринял соискатель в этой ситуации. К примеру: что именно Вы сделали? С какими трудностями столкнулись? Как их преодолели?
R — result — вопросы о результатах. Например: чем все закончилось? Что было бы, если Вы не преодолели трудности?