Книга продаж девелопера

практике очень хорошо зарекомендовала себя простая формула, позволяющая менеджеру занять выгодную позицию и получить контроль над ситуацией:

Короткий ответ + встречный вопрос.

Ничего сложного! Давайте попробуем:

— Скажите, а сколько у вас стоит квадратный метр?

— Стоимость квадратного метра зависит от площади и планировки квартиры. (Короткий ответ.) Вы хотели бы купить двух- или однокомнатную квартиру? (Встречный вопрос.)

Буду рада познакомиться с вами!

С радостью расскажу вам о нашем жилом комплексе.

Хорошего вам дня! Приезжайте к нам с хорошим настроением!

Давайте я запишу вас на консультацию!

Для того чтобы получить от клиента обещание приехать в офис продаж в конкретные день и время, очень важно использовать ту же прямоту, что и в самом предложении встретиться. Никаких «Когда вам будет удобно...», «Сможете ли вы подъехать сегодня или, может быть, вам удобнее завтра?» — это слишком вялые формулировки, отражающие внутренний страх менеджера (а вдруг откажут?). Мы на 100% уверены, что встреча необходима и откладывать ее в долгий ящик не стоит. Поэтому встретиться лучше сегодня, в 18:30.

Последняя формулировка отличается от первых двух тем, что менеджер дает понять: он будет готовиться к встрече (все серьезно!).

Кстати, о номерах телефонов. Получить номер телефона клиента — одна из ключевых задач обработки входящего звонка. Если у нас по какой-то причине в конце разговора нет назначенной встречи, но есть номер теле­фона клиента, — результат достигнут.

Да, сравнить цены — это очень важно. Именно поэтому я и приглашаю вас к нам, чтобы мы могли спокойно сесть, просмотреть все интересные варианты, записать цены и сравнить их с ценами других компаний».

Предложение о встрече должно прозвучать в течение одного теле­фонного разговора как минимум три раза.

Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке.

Итак, если клиент позвонил застройщику — менеджер обязан назначить с ним встречу.