Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации @el_biblioteka

В обычной жизни вы можете быть кем угодно, но когда выступаете перед аудиторией или ведете важные переговоры, вы должны уметь надевать маску «вожака стаи»:

Проще всего сравнить человеческое общество со стаей волков. Волки очень умные и дружные животные, однако их общество, как и у большинства других видов, устроено особенным образом. Мы обычно думаем, что далеки от животных, что больше полагаемся на разум, чем на инстинкты, особенно в важных делах… но это большое заблуждение. Даже не углубляясь в историю, взгляните на современное общество. Как ведут себя и выглядят те, за кем люди идут добровольно и к чьему мнению прислушиваются? Взгляните на их мимику, речь, облик. А теперь рассмотрите свое окружение: на работе, в институте или среди друзей… Кто занимает лидирующую позицию? Кто вожак?

Одна из главных вещей в риторике — образ оратора. И речь здесь не о моральном облике, а о его статусе относительно других людей. Чтобы вас слушали, не просто для галочки, а впитывая как губка ваше мнение и взгляды, нужно быть особенным человеком. Вожак в стае получает все — лучшую самку, лучшую пищу, полное подчинение остальных. Чтобы получить все это, он должен быть сильнее всех.

Вариант использования стратагемы: создайте себе некую маску, за которой вы будете прятать истинные действия. Ширма, за которой вы танцуете. Продумайте, кто вы: рубаха-парень, женщина-вамп, молодая дурочка, уверенный светский лев… Следите, чтобы все детали демонстрируемого образа соответствовали: выглядите согласно ему, двигайтесь согласно ему и действуйте внешне якобы согласно ему. Однако ваши настоящие дела спрятаны за этим образом. Отчасти это означает «вести двойную жизнь».

Чувствуете, что проиграете это сражение, что ваши аргументы слишком слабые, и ничьей поддержкой так и не удалось заручиться? Все равно, будьте уверенны. Демонстрируйте уверенную позицию: спина прямая, голова приподнята, руки не скрещиваются; стоите лицом к противнику (-ам) и смотрите в глаза, голос громкий и четкий. Не имеет значения, что вы переживаете внутри. Если вы покажете это внешне, будет еще один жирный минус к вашей оценке.

Если у вас сложности — никогда не показывайте это. Тщательно следите за маленькими деталями, чтобы они не выдали вас. Если вы бедны, а вам предстоит важная презентация, возьмите хороший костюм у друга. Не идите к месту встречи пешком, чтобы не запачкать грязью обувь. Не забудьте про хорошую стрижку и маникюр — это все маленькие детали, из которых складывается образ целиком. Это нечто вроде блефа. А что стоит за ним — никто не знает. Образ, за которым может быть скрыто все, что угодно.

Компания Sony долгое время имела превосходную репутацию на американском рынке. «Японское качество» действительно одно время было эталонным. И Sony усиленно инвестировали в связи с общественностью и продвижение товара, что позволяло продавать телевизоры с теми же характеристиками, что у конкурентов, на 5–10 % дороже. Они торговали своим имиджем, поддерживали и использовали его — вот суть стратагемы «Золотая цикада сбрасывает оболочку».

Сила имиджа — это золотая оболочка цикады. Она блестящая и красивая, и если вы сумели ее грамотно выстроить и периодически полируете тряпочкой, то можете делать за ней что угодно, как за ширмой. В разумных пределах, конечно.

Также в какой-то мере эта стратагема описывает силу имиджа. Это именно та «золотая оболочка», над созданием которой вы напряженно трудитесь, а потом она работает на вас. На самом деле нет ничего более иллюзорного, чем человеческая репутация. Если человек неглуп, ему достаточно создать имидж и пользоваться его плодами. Силу имиджа я поняла еще в школе, когда стало очевидно — те, кого считают отличниками, могут делать почти столько же, сколько и троечники, но получать за это более высокие оценки. И с тех пор меня ни разу не подвело это знание.

Эта стратагема учит всегда сохранять уверенный вид, независимо от того, что происходит. Рассказывает, как вести себя, если наступили трудные времена, или вы хотите провести некий скрытый маневр.

Ее основной смысл в том, чтобы не показывать, что у вас внутри. Вы ослаблены или наоборот готовитесь что-то предпринять — держите это в себе, следите, чтобы никто ничего не заподозрил, тогда противник не успеет приготовиться.

Британская пивная компания BrewDog решила продавать в своих барах пиво объемом в две третьих пинты. Это был идеальный объем для крафтового пива, а также для некоторых сортов. Однако они столкнулись с большой проблемой в виде закона 300-летней давности, который запрещал этот объем.

Сначала компания обращалась в парламент, пыталась повлиять на политиков, но это не дало результатов. Тогда они наняли карлика, нарядили его панком, в стиле своего бренда, и неделю проводили «самый маленький протест в мире» в Вестминстере и на Дауни-стрит, с лозунгами: «Мал, да удал», «Размер имеет значение». Они создали петицию и запустили кампанию в соцсетях.

Британское правительство сдалось и в 2011 году подтвердило, что изменит правила и введет новую меру в две трети пинты.

Как же это могло произойти? Вот слова их проигравшего на торгах конкурента: «В начале аукциона мы действовали благоразумно: оценивали фильм и учитывали затраты на эксплуатацию. Но потом начали поступать предложения. ABC начала с 2 миллионов. Я, в свою очередь, предложил 2,4 миллиона. ABC увеличила сумму до 2,8 миллиона. Мы уже не могли остановиться. Я как будто потерял рассудок. Когда дошел до 3,2 миллиона, вдруг осознал: «Боже, если я получу этот фильм за такие деньги, что я буду с ним делать?» Когда ABC, в конечном счете, обошла меня, я испытал чувство облегчения».

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» приводит пример своего студента, владельца компании, занимающейся импортом говядины. Он решил проверить в действии правило дефицита. Дал задание своим торговым агентам обзванивать клиентов и предлагать им сделать заказ, но тремя различными способами:

1) Просто предложить закупить мясо.

2) Предложить закупить мясо + сказать, что в ближайшие несколько месяцев поставки говядины будут сокращены (дефицит товара).

3) Предложить закупить мясо + сказать, что поставки сократятся, это информация из надежного секретного источника (дефицит товара + дефицит информации).

Результаты выглядели так: вторая группа клиентов заказала в 2 раза больше, а третья — 6 раз больше, чем клиенты из 1 группы. Это показывает, что принцип дефицита работает и по отношению к информации, — чем ее меньше, тем она кажется ценнее и правдоподобнее.