Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

дорожную карту переговоров, следует задать себе следующие вопросы:
1. Что я имею в начале пути?
2. Куда я хочу прийти?
3. Реально ли?
4. Как я буду двигаться к цели?
5. Что меня устроит?
6. Что я буду делать в случае положительного решения?
7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Мы не можем контролировать результат. Мы можем только управлять процессом. Своим поведением, проявлением своих умений и навыков.

Делайте качественно свою работу, развивайтесь, становитесь лучше и профессиональней, концентрируйтесь на том, что можете контролировать

Заметьте: опытный риелтор покупателю всегда показывает самую дорогую квартиру первой. А вот если клиент хочет снять квартиру, ему первым показывают самый никчемный и малопривлекательный вариант.

Произнести название компании, «мы компания такая-то», именно название компании.
2. Подтвердить свою компетентность – «столько лет занимаемся своими делами».
3. Подтвердить, кто является нашими клиентами, и узнать, нужны ли этому человеку рекомендации, или мы продвинемся дальше без них.

Победить страх могут две вещи:

1. Гарантии.
2. Уверенность продавца, готовность взять на себя ответственность.

Правила согласия следующие: как только мы слышим «дорого», «чем вы лучше, чем другие», то самая эффективная техника – с чем-то согласиться. С чем-то, что усиливает ваши позиции и делает вас сильнее, и ни в коем случае не произносить «но», тогда согласие работает. Еще одно важное замечание: слово «согласен» можно заменить на любое другое слово, даже на кивок головы.

Я соглашаюсь с мнением человека, но в то же время беру его за руку и разворачиваю к себе.

Например: «Чем вы лучше других?», «Вы знаете, сегодня вообще сложно найти отличия у компаний, предлагаю посмотреть, чем мы выгоднее вам».

Вывод: первичное сопротивление происходит автоматически и формально сводится к действию по переводу оппонента из режима безопасности в режим цели. Основная идея – не доказывать и спорить, а максимально быстро ему показать, что вы не представляете угрозы. У первичного сопротивления пять причин: недоверие, страх, протест, статус-кво и перенос.