Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Легальные «взятки»

Под «легальными взятками» мы имеем ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения.

Примеры: сертификаты в спа, айфоны, айпады, ноутбуки, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.

Таким образом, на каждое возражение у вас должен быть подготовлен ответ с конкретным пакетом продуктов. Такие пакеты могут быть в чем-то похожи, где-то пересекаться, но это не критично.

И главное правило маркетинга и продаж — тестируйте. Только так вы поймете, как рынок реагирует на вас, ваши предложения и инструменты.

Используйте работающие предложения

Чтобы понять, какие товары и услуги будут лучше продаваться в рамках кросс-селла, возьмите свою базу за последние два года и проанализируйте, что пользовалось за этот период наибольшим спросом. Опираясь на выводы, и следует разрабатывать cross-selling, а не изобретать велосипед.

Чтобы понять, как правильно упаковать, преподнести и продать свое предложение, и необходимо знать, в какой точке развития и в каких обстоятельствах находится ваш клиент. Анкета страниц на восемь позволит это выяснить.

С одной стороны, у вас не должно быть стандартных пакетов продуктов формата «для всех». Это не работает. К вам приходят и государственные компании, и дочерние предприятия иностранных компаний, и многие другие. У каждой из них свои интересы и цели, которые требуется достичь прямо сейчас.

Когда вы договорились на какую-то уступку, вам нужно поставить крайний срок — на какое время вы согласны на это. Это согласие действует в течение недели: «Если за этот срок вы подписываете контракт, то скину вам 10%». Это ограничение мотивирует человека на действия, по которым вы поймете, кто перед вами.

И самое главное в управлении рисками — никогда не показывайте, что вы предлагаете продукт, который берут все. Чем более узкая у вас ниша и чем лучше вы связываете ее с нуждами клиента при презентации, тем меньше риска будет при транзакции и тем лучше переговоры отразятся на вашем статусе и прибыли. То есть, если вы продаете какой-то продукт или услугу, допустим, банку — никогда не говорите, что этот же товар ужас как любят и постоянно покупают стоматологи, автосервисы и так далее.

Не ждите вопросов. Никогда не ждите, пока вас начнут спрашивать о вашей компании. Эту информацию необходимо предоставлять потенциальным клиентам первым. Причем в деталях, которых должно быть больше, чем требует или ожидает клиент. Если это возможно, сразу доносите до него, с какого года вы работаете, сколько у вас людей в коллективе, сколько выполненных проектов и тому подобное. Показывайте, какие внутренние процессы вы используете, как контролируете качество, какие у вас есть награды, сертификаты.

Во-первых, вам необходимо показывать свои сильные стороны. Понимаю, что это с одной стороны звучит довольно просто, но постоянно делать это и фокусировать на них внимание на деле оказывается гораздо сложнее, чем на словах.

еще: ваш клиент должен понимать и описание вашего алгоритма продажи, в котором по ступеням разложено: «Сначала мы делаем это, потом это, потом вот это» — и так далее. Причем предоставляйте это клиенту в письменном виде, чтобы для него потом не было никаких сюрпризов.