Tek Vuruşta Satış – 1

Sinema ödülleri gecesinde yeni Amerikan başkanı Trump’a çatmasıyla yeniden gündeme gelen Oscar ödüllü ünlü aktris Merly Streep bir röportajında şunu demişti, “Hayatın üniversiteye benzeyeceğini düşünmüştüm oysa ki liseye benziyormuş”.

Hayatın üniversiteye benzeyeceğini düşünmüştüm oysa ki liseye benziyormuş”

Müşterilere neleri beğenmediklerini sormayın. Kendileri de eleştirilmekten hoşlanmadıkları için bu tarz sorulara yanıt vermekte isteksiz olacaklardır. Onlara neleri daha fazla geliştirebileceğiniz konusunda fikirlerini sorun, çünkü insanlar başkalarına öğüt vermeye bayılır

Marka algısı bu değeri yaratan önemli unsurlardan birisidir. İnsanlar markaları kendi kimliklerinin bir ifadesi olarak görür ve kullanır

Satış fiyatla ilgili değil, müşterilere sunduğunuz değerle ilgilidir. Her zaman sizden ucuz birileri olacaktır ama herkes en ucuz olanı tercih etseydi hepimiz Çin malı arabalara biniyor olurduk değil mi? Yalnızca kötü satıcılar fiyatın yüksekliğinden dem vurarak satamadıklarını iddia ederler. Müşteri almamak için itiraz ediyorsa temel nedeni satıcının müşteri ihtiyacını açığa çıkaramamış olması ve ona bir değer sunamamış olmasıdır. Satış gerçek bir bilgi ve beceri seti gerektirir. Fiyat iyiyse satar değilse satmaz diyenler bu işten anlamayan ve kaybetmeye mahkûm olanlardır. Satış bilgisine ve satıcıya değer veren şirketler her zaman kazanır, fiyatın veya ürünün kendisini satacağını düşünenler ise her zaman kaybeder. Fiyattaki avantajlar geçicidir, değer ise kalıcıdır. Satış iyi bir kariyerdir, satışı öğrenirseniz ömür boyu yüksek gelir elde edebileceğiniz bir altın bileziğiniz olur

Sattığınız şeyi bir mal olarak görürseniz ve değerini ortaya koyamazsanız herkes fiyatına bakacaktır. Ürünün uzun vadeli faydalarına ve benzersiz değerine odaklanabildiğiniz ölçüde yüksek değerli satışlar yapabilirsiniz. Bunun da yolu, “Neden sizden alsınlar?” sorusuna yanıt verebilmenizden geçer

Değeri iyi satabilmek için yapmanız gereken kişisel çalışma, değeri olabildiğince kısa, net ve vurucu şekilde ifade edebileceğiniz maksimum bir paragraflık bir metin hazırlamanızdır. Reklamcılar da tam olarak bunu yapmaya çalışırlar. Böylece en dikkat çekici ve kısa şekilde müşterilerinize sunumunuzu yapabilmek için altyapınızı oluşturmuş olabilirsiniz. Bu çalışmayı yapmalarını istediğim satıcılar bazen bana iyi bir değer satıcısı olabilirlerse herkese satış yapmayı başarıp başaramayacaklarını soruyorlar

İnsan beyni benmerkezcidir ve yalnızca kendi çıkarına olan konularla ilgilenir. Müşterileriniz içinde kaç kişi çalıştırdığınızı merak eden birileri çıkarsa size sorar zaten, o zaman bahsedersiniz bu konulardan

Değer konusunun ne olduğunu anlamak kadar ne zaman ifade edileceğini anlamamız da önemlidir. Ünlü satış eğitmeni Jeffrey Gitomer, değerin satış görüşmesinin en başında ifade edilmesi gerektiğini söylüyor. Sebebi basittir aslında; satış görüşmesinin başında müşterinin dikkati ve odaklanma seviyesi çok yüksek olacaktır. Bütün dikkati sizdeyken onun kafasındaki “Bu işte benim ne çıkarım var?” sorusunun yanıtını veriyor olmanız çok önemlidir. Değeri başta ifade etmek oltanın ucundaki yemdir. Balık yemi yutmalıdır ki oltayı çekmeye başlayabilesiniz.

Müşteriler neden bir ürüne yüksek bedel ödemeye razı olabilir? Cevap son derece basittir aslında; daha yüksek faydalar elde etmek için... Bu faydalar neler olabilir? Türkçede önüne “Daha” sıfatı ekleyebileceğimiz her şey müşteriler için bir değer olabilir. Daha çok üretim, daha çok kar, daha iyi bir imaj, daha sadık çalışanlar, daha az problem, daha fazla zaman, daha iyi moral ve buna benzer faydalar müşteriler için bir değerdir