Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом

Большинство людей не знают, чего они хотят, пока не увидят это в контексте

Лучшие клиенты – те, которые приносят самую большую прибыль.

Нехватка силы воли ведет не к отказу от принятия решений, а к выбору стандартных вариантов

Сложно найти товар, вызывающий меньше эмоций, чем цемент. Но в Латинской Америке один из производителей стал позиционировать бетон как свадебный подарок. Молодоженам начали дарить цемент для строительства нового дома. Теперь это традиция.

Компании слишком много думают о своих продуктах и их достоинствах и слишком мало – об изменениях поведения, которые потребуются от покупателя.

Найдите баланс между GIGO и KIS. GIGO – garbage in – garbage out, «мусор на входе – мусор на выходе». Ключевые предпосылки должны быть реалистичны и охватывать большую часть факторов, влияющих на будущее. KIS – keep it simple. Будьте проще. Простая проверка – модель должна быть понятна не только вам, а как можно большему количеству людей.

Самыми затратными, как правило, оказываются «стратегические клиенты». Проанализируйте клиентскую базу, и вы найдете, причем много, таких покупателей. Они требуют кастомизации продукта, индивидуальных условий, обучения, ведут агрессивные переговоры по цене и требуют скидок, которых не заслуживают. На самом деле компания просто теряет деньги на них.

Главная идея: предшествовавший опыт меняет наше отношение к текущим событиям.

Для случаев, когда покупатель может легко рассчитать ценность предложения и сравнить его с предложениями конкурентов, качество продукции определяет цену. В ситуации, когда ценность продукта неясна, ее сложно понять – цена начинает определять качество. К примеру, определить справедливую стоимость работы кардиоваскулярного хирурга и к тому же проверить качество его услуг до операции (и даже сразу после) – мягко говоря, затруднительно. Принцип «дорого – значит качественно» работает именно для такого рода продуктов

Именно здесь проходит водораздел между компаниями и потребителями. Компания осведомлена о своем продукте. Сотрудники досконально в нем разбираются. А «неквалифицированные» потребители строят собственные гипотезы о качестве продукта. Видят несуществующие причинно-следственные связи