Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Когда речь идет о маркетинге товаров и услуг с неограниченным сроком службы, гарантийный период должен быть дольше всех существующих. Гарантируйте возврат денег в любое время по любой причине. Вы будете поражены, но обращаться за возвратом не будет почти никто! Возможно, вам (как и мне самому три года назад) кажется, что рынок полон людей, которые только и ждут момента, чтобы воспользоваться вашей добротой, т. е. вашей гарантией. Опробовав эту теорию на себе и на шестидесяти с лишним своих клиентов, я могу заявить, что если покупатель не обращается за возвратом денег в течение первых тридцати дней после покупки, то, вероятнее всего, он не обратится уже никогда. Доверяйте качеству своих товаров и услуг и верьте в гуманизм. Не все люди стремятся обманывать других. Реверсируйте риск, переложив его с потенциальных и существующих покупателей на свои собственные плечи, и наблюдайте за ростом своей прибыли.

«Хотите выпить кофе, пока мы будем обсуждать окончательные условия?» Эта фраза направляет внимание слушателя на решение о том, хочет он выпить кофе или нет, и предполагает, что окончательные условия будут обсуждаться.

«По мере того как вы будете читать эту книгу, вы откроете для себя новые сведения о нашей истории». Это предполагает, что вы будете читать книгу и что она станет для вас открытием.

«Перед тем как вы сделаете заказ, я бы хотел обсудить вопрос доставки». Здесь предполагается, что доставка будет, а вы сделаете заказ.

Первая форма — это «придаточные предложения времени». В таких предложениях используются такие слова и словосочетания, как «когда», «пока», «по мере того как», «во время», «перед тем как» и др.

«Когда вы будете делать заказ?» Эта фраза предполагает, что заказ будет сделан.

Предварительное предположение — самое быстрое, самое простое и самое эффективное средство убеждения бессознательного в руках мастерского коммуникатора.

этой главой скрываются миллионы фунтов, долларов, евро и иен, а чтобы найти эти богатства, нужно всего лишь реализовать одну или две представленные здесь стратегии!

Если у клиента доминирует визуальное состояние, разговор с ним можно начать так: «Здравствуйте, Майкл! Я увидел в „Financial Times“ одну статью и решил, что она может вас заинтересовать». Если у клиента доминирует аудиальная система, начать можно так: «Здравствуйте, Майкл! Я услышал об одной статье в „Financial Times“ и решил, что она может вас заинтересовать». Если же у клиента доминирует кинестетическое состояние, то лучше всего начать так: «Здравствуйте, Майкл! Я подумал, что вас может заинтересовать одна статья из „Financial Times“».

Итак, теперь вы знаете, как определить, какую из трех основных репрезентативных систем предпочитает ваш потенциальный покупатель, а также знаете, что его необходимо перевести в кинестетическое состояние. Настало время задать другой важный вопрос: действительно ли вы знаете, что именно продвигаете?

Вы не продвигаете товары.

Вы не продвигаете услуги.

Вы не продвигаете свою организацию.

Вы продаете ощущения!

должны создавать образы того, что покупатель будет ощущать после покупки. Это таит в себе два преимущества:

Данное обстоятельство сказывается на всем, что вы делаете. До тех пор пока ваши потенциальные покупатели не представят себе, что значит владеть вашим товаром или пользоваться вашей услугой, покупку они не совершат.

Потенциальный покупатель не может принять решение о покупке до тех пор, пока не получит кинестетическое ощущение состояния, которое будет после нее.