Как продавать технологии большим компаниям

В течение 24 часов с момента окончания встречи с клиентом важно отправить ему протокол встречи.

Так что важнее всего показать клиенту связку «проблема — влияние на бизнес» в цифрах.

НО если вы всё-таки пользуетесь Powerpoint, ни в коем случае не ставьте много текста на слайды. Одного говорящего заголовка должно быть достаточно.

труктура питча, который я использую, состоит из трёх частей:

1. Какие задачи мы решаем для клиентов.

2. Что именно мы делаем.

3. Чем отличаемся от конкурентов.

Мы уже это делаем / есть подрядчик для этого

— Отлично! Значит, вы понимаете важность этой задачи для бизнеса. Именно поэтому я и предлагаю встретиться, чтобы вы могли узнать о том, как мы решаем эти же задачи для наших клиентов, и сравнить с тем, что делает текущий подрядчик. Так, недавно для клиента Х, работая параллельно с их подрядчиком, мы смогли увеличить доход с канала в два раза. Об этом и многом другом я расскажу при встрече.

вопрос о том, сколько же клиентов должно быть в списке, нельзя ответить однозначно. Везде, где я работал, составлял перечень из 100 клиентов. При этом, если продавал что-то впервые, это были 20 небольших и неважных клиентов и 80 — целевых. На первых я отрабатывал sales pitch, получал первые вопросы и готовил на них ответы, соответственно, делал первые ошибки. Этих двадцать было не страшно потерять, и только освоившись, я переходил к основной базе.

Приглашают вас. Вычислить такие тендеры очень просто — с вами не хотят встречаться до подачи ценового предложения. В этом случае вы просто говорите «нет» и не тратите время.

Чтобы узнать о том, какие темы могут быть интересны клиентам, лучше всего поговорить об этом с теми, кто уже с вами работает. Спросите, почему они пришли к вам; какие задачи вы помогли им решить; по какой причине они выбрали вас, а не конкурентов; почему вы до сих пор сотрудничаете. Слушайте внимательно — и узнаете, с чего стоит начать свой «сейлз питч».

Главный критерий успеха в этой части — прохождение теста на вопрос «Ну и что?», который может возникнуть в голове у клиента после вашей презентации.

важно уже во время презентации показать, как связывается ваш функционал с решением его проблем, чтобы этот вопрос у него не возникал.