Negociación

esde las distintas interacciones, como la familiar o la interpersonal, hasta en organizaciones de complejidad, como negociaciones entre estados, puede ocurrir que una de las partes no quiera negociar y sus respuestas a toda proposición sean evasivas o abiertamente negativas. En este capítulo, veremos las dificultades que se deben superar en este tipo de situaciones y la forma de conducir a un negociador competitivo al ámbito de la cooperación y la generación de valor.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

TÁCTICAS PARA TENER EN CONSIDERACIÓN

1

Alternativas (BATNA)

Preparación: No existe preparación suficientemente exhaustiva. Siempre es posible mejorarla. El tiempo ocupado en la preparación es ahorrado en la mesa de conversaciones.

2

Posiciones

3

Intereses

4

Opciones

5

Legitimidad

6

Compromisos

Escuchar: Atentamente y en forma activa. Observar el modo cómo el otro observa: ver los esquemas de distinción que utiliza sin ver.

7

Comunicación: síntesis de tres selecciones: información, darla a conocer y entenderla

8

Relaciones de cooperación y alianzas estratégicas

Poder: Tener el poder de su lado o crearlo buscando nuevas fuentes de poder

OBTENIENDO UN BUEN ACUERDO2

1. Este debe ser mejor que nuestro BATNA, o inferior, si las relaciones son claves.

2. Nuestros intereses quedan satisfechos y los de la otra parte lo necesario como para que el acuerdo se cumpla y se sienta tratada con justicia.

3. La solución es la mejor de las opciones creadas por las partes, habiendo ambas intervenido en su creación.

4. Es racional y ambas partes lo sienten equitativo, sustentado en criterios o procedimientos legítimos.

5. Los derechos y obligaciones de las partes en el cierre son de fácil comprensión y ejecución y tienen garantías de cumplimento.

6. Las partes se han comunicado en forma franca y activa, especialmente escuchando al otro.

7. El proceso permite establecer una buena relación entre las partes o, a lo menos, no dejarla peor.

Habilidades comunicativas: El lenguaje verbal, corporal y simbólico son claves. La habilidad de comunicar para ser entendido y oír a la otra parte para comprender qué y por qué quiere lo que demanda hacen la diferencia. Recordemos que la comunicación solo se completa cuando el otro —que puede ser uno mismo— comprende.

• Integridad personal: Tiene relación con la ética en la negociación. Es más que habilidad; es una forma de desempeñarse en el mundo de los negocios y las relaciones sociales, que significa cumplir la palabra empeñada, ser confiable, no engañar ni mentir, y ser respetuoso de los valores y principios que gobiernan las relaciones comerciales.

• Habilidad para generar y utilizar el poder: El poder es clave en las negociaciones, sobre todo para aquellos que tienen menos, ya que este puede ser generado a través de diversas fuentes (capítulo 6). El poder debe ser ejercido sin aplastar a la otra parte, sino educándola porque su ejercicio respetuoso lo incrementa.

abilidad para planificar estratégicamente: Nunca el exceso de preparación está de más; por el contrario, quienes menos preparan y planifican, dejan la suerte de su negociación a variables que podrían haber previsto.

• Conocimiento acabado y detallado de su producto o servicio: estrechamente vinculado con la preparación, ya que quien no conoce lo que transa tiene altas probabilidades de dejar valor o perder credibilidad frente a la otra parte.

• Habilidad para pensar con claridad bajo presión: En cualquier negociación las personas se juegan asuntos personales tangibles e intangibles, que afectan las propias emociones y percepciones, por lo que la habilidad para pensar con nitidez en esos momentos es clave.

• Inteligencia práctica: No se trata de tener un gran coeficiente intelectual, sino de saber mirar con perspectiva lo que está ocurriendo en la negociación. Es la habilidad de “mirar desde arriba y con perspectiva la negociación”, para abstraernos y ver más allá de lo que ocurre en la

HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

Un buen consejo frente a la obstinación es aliarse al obstinado. Busque oportunidades para ser inconsistente con sus propias suposiciones y prejuicios e invite a la otra parte a buscar intereses comunes, objetivos compartidos, agendas afines y alianzas equitativas, ya que así conocerá los intereses del otro y podrá intervenir cuando sus intereses se vean perjudicados. Como dicen los refranes, “al enemigo, mejor tenerlo en la cancha propia” y “a los enemigos, cubiertos de plata”.

7. BUSQUE ALIANZAS DONDE CREE QUE NO LAS HAY

6. AUMENTAR LAS OPCIONES SOBRE LA MESA

La complejidad también es alta cuando las partes invocan reglas o estándares externos que justifican su obstinación.

Es común que los negociadores entrampados en el posicionamiento, al ver que las cosas no están dando los resultados esperados, agreguen a sus posiciones mayores y nuevas argumentaciones y antecedentes —que no logran el fin de aclarar, sino que confunden aún más—, algunas veces apoyados por nuevos miembros de su equipo o en supuestas normas de legitimidad.