Главный навык менеджера по продажам: Как быть убедительным в любой ситуации

Если хочешь получить то, что никогда не имел, стань тем, кем никогда не был.

Любая продажа — это, по сути, убеждение. Убеждение собеседника в том, что ваш продукт или идея ему необходимы

Нет, неудобно, я занят
1. Хорошо. Мне перезвонить вам сегодня чуть позже или завтра в определенное время?
2. Ничего страшного. Через какое время мне лучше перезвонить?

Презентация помогает понять:

как выглядят и работают товары и услуги;
чем хороши товары и услуги, чем они лучше аналогов.
В презентацию можно включить отзывы клиентов, которые уже приобрели ваш продукт и довольны им.

Если бы проводить презентации было легко и просто, то не было бы такого, что одного продавца слушать интересно, а другого — невыносимо скучно и хочется уйти или вообще ударить! Почему так? Да потому, что для проведения качественной презентации нужно уметь:

удерживать внимание собеседника;
передавать идею вкусно, но ненавязчиво;
говорить простым языком;
своевременно остановиться (некоторые болтают без умолку, чем очень утомляют);
сделать акцент на том, чем хороши товары или услуги для клиента (а не для продавца или кого-то еще).

Затем идет уточнение потребности, ведь перед тем, как приступить к процессу продажи, крайне важно убедиться, что вы правильно поняли потенциального покупателя. Это можно сравнить с тем, как человек прицеливается, прежде чем стрелять. Уточнение потребности позволяет убедиться, что ваш выстрел попадет точно в цель — в потребность клиента, которую вы определили.

Выявление потребности или проблемы способствует «осознанному» предложению. В этом случае продавец выступает не просто как информатор («Здесь у нас шубы, а здесь дубленки»), а занимается соединением идеи, крутящейся в уме покупателя, со своим товаром, предварительно определив, что конкретно клиенту важно, нужно и интересно.

Но есть и другой вариант — выявление проблемы. В этом случае потенциальный клиент хочет решить какую-то проблему при помощи вашего товара или услуги. Например, некоторые покупают абонементы в тренажерные залы, желая избавиться от лишнего веса или вредных привычек, заменив их на спорт.

«Люди покупают идеи. Учитесь продавать идеи, и тогда вы станете хорошим продавцом». Именно в этом и суть: чтобы продать, вам нужно определить, что за идея скрывается в уме покупателя, а если ее там нет, то сформировать ее. Это иногда называют «заходить издалека». Например, когда человеку продают абонемент в фитнес-клуб, речь идет о такой ценности, как здоровье и мышечный тонус, а абонемент — лишь инструмент для получения желаемого.

Я убежден, что люди покупают не товары или услуги, а ценность, которую несет определенный товар или услуга. Они приобретают то, что, по их мнению, даст им этот товар или услуга.

что неделя завершается в 14:00 в четверг. И план на неделю я пишу в четверг вечером или в пятницу утром. Самое худшее, конечно, составлять еженедельный план в понедельник утром (но даже это лучше, чем вообще ничего!)