Inteligencia comercial

Hablar en público, ya sea para dar una conferencia o para hacer una presentación, es algo que pone nerviosas a muchas personas. Sin embargo, no es tan difícil. Basta con tener dos cosas claras. Una, que solo si hablamos de aquello que nos importa lograremos que a la gente le importe aquello que digamos. Otra, que la comunicación verbal ha de ser mucho más simple, sencilla y directa que la comunicación escrita. Quien pretenda captar la atención de la audiencia leyendo aquello que previamente ha escrito es poco probable que lo consiga.

Por último, también es importante prestar atención a la comunicación no verbal ya que, si lo que decimos con nuestras palabras entra en contradicción con lo que expresan nuestros gestos o nuestra mirada, lo más fácil es que nuestro interlocutor llegue de forma intuitiva a la conclusión de que no puede fiarse de nosotros.

Como decía Dale Carnegie: «El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda».

La inteligencia comercial consiste, por tanto, en hacer todo lo posible para estar presentes en esa restringida lista, intentando subir peldaño a peldaño hasta las primeras posiciones. Y para ello es imprescindible ganar la confianza del consumidor, dándole en cada momento aquello que espera de nosotros.

Si la decisión de compra que ha de tomar comporta cierto riesgo, lo que querrá es que le demos información y argumentos contundentes. El comprador puede sentir que arriesga su dinero cuando compra productos de precio elevado, como automóviles, electrodomésticos o vacaciones, de la misma manera que puede sentir que arriesga su seguridad cuando ha de escoger una herramienta, o la salud de sus hijos cuando ha de confiar en una marca de alimentos infantiles. Cuanto mayor es el riesgo, más probable es que recurra a varias fuentes de información, y es importante que no descuidemos ninguna de ellas.

Sin embargo, ni el tiempo del que dispone ni sus otras ocupaciones le permiten ser absolutamente riguroso y coherente en sus elecciones diarias, así que a menudo encuentra en la fidelidad la seguridad que busca. El instinto conservador hace que, en determinadas compras, se imponga la elección práctica y segura. Una elección que evita riesgos y gana tiempo.

Conocer esta actitud es útil tanto para la marca establecida, que debe concentrar todos sus esfuerzos en reforzar los hábitos de compra, como para la marca nueva, cuyo objetivo ha de ser romperlos.

Cuando de lo que se trata es de crear una marca nueva, una de las cosas más importantes que tendremos que hacer además es buscarle un buen nombre. Un nombre que sea breve, sencillo, fácil de leer y de pronunciar en cualquier idioma, agradable al oído, vistoso, que nos evoque el mundo del producto, original, moderno, que aporte distinción, fácil de memorizar, que se pueda registrar y, por supuesto, acorde con las características del sector del negocio y del producto en sí. ¡Casi nada!