90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным

Икигай — японский термин. Это понятие означает то, ради чего вы просыпаетесь по утрам

Вот некоторые вопросы для опроса сотрудников front office
1. Если 100% — это оценка идеальной службы продаж, то как бы вы оценили работу вашей службы? Почему?
2. Основные сложности, трудности, с которыми вам приходится сталкиваться, предлагая продукцию компании.
3. Какая поддержка со стороны компании вам необходима, чтобы эффективнее продавать?
4. Назовите, пожалуйста:
• сильные стороны компании (минимум две);
• слабые стороны компании (минимум две).
5. Кто ваш самый главный конкурент (если бы вы могли устранить одного конкурента с рынка, кого бы вы в первую очередь убрали)?
6. В чем он сильнее вас?
7. В чем заключаются его слабые стороны?
8. Какие из сильных ходов, приемов, находок конкурентов следовало бы привнести в работу компании?
9. Что в настоящее время стоит сделать, чтобы увеличить оборот компании? (Ассортимент, цены, тактика продаж, усиление маркетинга, другое.)
10. Лояльные клиенты, как правило, не уходят, покупают регулярно, больше, по более высокой цене. Какие пути повышения лояльности ваших клиентов вы могли бы предложить?
11. Как, по вашему мнению, можно сделать работу службы продаж еще более эффективной? (Обучение, мотивация, маркетинговая поддержка, другое.)

Успешная реализация плана «90 дней» подчиняется закону Парето.
Как известно, закон Парето гласит, что «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата».

методикой «90 дней» меня познакомил Игорь Манн в 2009 году. Он и научил работать по ней. Мне сразу понравилась такая системность на всех этапах организации маркетинга в компании. За время сотрудничества с Игорем мы совершенствовали правила работы с подходом «90 дней», стараясь учесть все возникавшие нюансы (а они появлялись постоянно). И за эти годы мы не раз убеждались в правильности такого подхода.

Фактически правильное название должно:
• максимально конкретизировать задачу;
• исключать разную трактовку ожидаемого результата;
• иметь в составе глагол («семинар в Казани» хуже, чем «организовать и провести семинар в Казани»);
• помогать в определении того, выполнена задача или нет.

«как задачу назовешь, так ее и исполнишь».

Успешная реализация плана «90 дней» подчиняется закону Парето.
Как известно, закон Парето гласит, что «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата».
В нашем случае на составление конкретного плана «90 дней» уйдет 20% усилий от всей работы над проектом, но именно они обеспечат выполнение плана «90 дней» минимум на 80%. Мы верим, что с помощью этой книги вы преодолеете (пусть и не без усердного труда) и планку в 90% .
Если выделить основные моменты, общий успех реализации плана зависит от:
• актуальности (и нужности!) включенных в план задач;
• реальной оценки их сложности и затрат рабочего времени;
• правильного подбора исполнителей.

Переживать, что все маркетинговые дела закончатся, не стоит J. Маркетинг — процесс нон-стоп. Вот вам чек-лист направлений, по которым вы можете улучшать и развивать маркетинг (проверьте, по скольким направлениям вы работаете сейчас — три? пять?):
• продуктовый маркетинг;
• прайсинг (ценообразование);
• каналы продаж (в том числе партнерский маркетинг и работа с вендорами);
• СМК (система маркетинговых коммуникаций — это реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и интернет-маркетинг);
• внутренний маркетинг;
• инновации;
• точки контакта;
• привлечение клиентов (лидогенерация);
• удержание клиентов;
• фидбэк;
• возвращение клиентов;
• работа с клиентами (модель ББДЧ — продаем клиентам и посетителям больше, быстрее, дороже и чаще);
• поддержка продаж (инструменты маркетинга для отдела продаж);
• позиционирование…
Список неполный.
Резюмируем: подход «90 дней» идеален для компаний, которые хотят повысить эффективность своей работы, и для тех, кто хочет расти постоянно — в маркетинге и, как следствие, в результативности бизнеса.

Чтобы лучше понять ситуацию, я провел опрос менеджеров по продажам и топ-менеджеров компании. Я задал им всего четыре вопроса:
1. Как вы оцениваете маркетинговую активность в компании за последний год (по пятибалльной шкале, пять — максимум)? И почему поставили именно такую оценку?
2. Что бы вы особо отметили в работе службы маркетинга?
3. Что не удается, чего не сделали, где «узкие места»?
4. Что надо сделать срочно?
Средний балл составил 2,86, или 57%, что, очевидно, было очень низкой оценкой

Перефразируя классика (Льва Толстого), который говорил: «Все счастливые семьи счастливы одинаково, каждая несчастливая семья несчастна по-своему», могу сказать, что все компании-лидеры успешны одинаково, каждая компания-лузер терпит неудачу по-своему.